Il piano commerciale operativo: come pianificare e realizzare gli obiettivi e le azioni commerciali per sviluppare le vendite

Il piano commerciale operativo: come pianificare e realizzare gli obiettivi e le azioni commerciali per sviluppare le 	vendite
Dettagli del corso
Il corso parte dallo schema del piano commerciale e, soprattutto, dalla sua utilità per la gestione delle vendite, delineando le strategie fondamentali da cui derivano le attività concrete e operative. Il processo di budget ne è quindi una parte, che collega obiettivi alle strategie e azioni conseguenti. Si esaminano poi le analisi sui mercati e concorrenti e sulla posizione aziendale in questo scenario, per definire le politiche di prezzo, di copertura delle aree di vendita e della comunicazione. Sono poi presentati vari strumenti per controllare i progressi nelle linee definite dal piano, tramite analisi delle opportunità sul territorio, il reporting dei risultati, gli indici di qualità della vendita, l’analisi della soddisfazione del cliente ed in particolare gli schemi di argomentari per la rete.

PROGRAMMA DIDATTICO:

I vantaggi concreti del Piano commerciale:

  • Lo schema generale
  • L’utilizzo pratico nei confronti della Rete di vendita
  • Esempi di Piano

Valutazioni di base:

  • I mercati obiettivo
  • La formazione della Rete di vendita
  • Come migliorare la copertura del territorio e i partner necessari

Il Budget commerciale:

  • Creazione pratica e contenuti
  • Gli obiettivi di ricavo e di costi
  • Coinvolgimento e motivazione della rete di vendita
  • Connessione tra obiettivi e strumenti di incentivazione
  • Esercitazione: la stesura di un budget commerciale

Decisioni su obiettivi, strategie e azioni:

  • Metodi per la definizione operativa
  • Le strategie contro i concorrenti
  • L’analisi dei vantaggi aziendali, problemi, opportunità e minacce nei vari mercati

Gestione delle leve del mix commerciale:

  • I prodotti/servizi e la Rete
  • Come analizzare e definire la politica dei prezzi
  • La distribuzione delle risorse di vendita sul territorio
  • Le decisioni operative per la Rete di vendita
  • Il piano di comunicazione verso l’esterno
  • Le relazioni con il servizio pre- e post-vendita

Gli strumenti operativi di controllo del Piano:

  • L’analisi delle opportunità di vendita
  • La valutazione periodica dei risultati quantitativi
  • Gli Indici di Qualità e Quantità della vendita ed esempi
  • La gestione degli scaduti
  • L’analisi della soddisfazione dei clienti
  • Gli argomenti di vendita per la Rete
  • Il piano di comunicazione interna

 

GIORGIO SORRENTINO –  Laureato in Ingegneria Elettronica e Master SDA Bocconi. Da molti anni è consulente di direzione e formatore, con l’obiettivo di trasferire le esperienze di successo vissute nei diversi ruoli in cui ha a lungo operato come Responsabile Vendite, Marketing e Direzione Generale.

Il corso si rivolge a responsabili commerciali, responsabili marketing, capi area di vendita.

Orari giornata formativa:

9:00 – 9:15 Accreditamento partecipanti
9:15 – 13:00 Formazione
13:00 – 14:00 Pausa
14:00 – 18:00 Formazione
18:00 Conclusione

Davide Inclimona
Service Manager Formazione Business Skills
Miriam Barcella
Service Manager Formazione Business Skills
Stefano Colognesi
Service Manager Formazione Business Skills
EDIZIONI DISPONIBILI:
Mercoledì 02  
Quota NON associato: € 530.00 + IVA
Quota associato: € 440.00 + IVA
Sconto del 10% dal secondo partecipante

Assolombarda Sede Monza
Viale Petrarca 10 - 20900 Monza

Scheduling delle lezioni:
02-12-2020   9:00 - 18:00

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di riferimento

Davide Inclimona
Service Manager Formazione Business Skills