Key Account Manager
Dettagli del corso
L’evoluzione del cliente e dei suoi comportamenti obbliga il venditore ad adattarsi e a modificare il proprio approccio alla trattativa. Riuscire a ragionare in termini strategici e di obiettivi della trattativa è ormai essenziale. In questo corso, con le tecniche e l’analisi di casi concreti, si vedrà come si costruisce il corretto piano di azione per chiudere con successo una trattiva, come si determinano gli obiettivi in funzione delle proprie aspettative e come si sostengono le proprie ragioni con il cliente strategico.
- Programma
- Obiettivi formativi
- Destinatari
- Docente
- Note
- Requisiti
- Referenti
PROGRAMMA DIDATTICO:
- La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
- La trattativa per fasi © e i suoi vantaggi
- Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
- Il ruolo del key account manager
- La comunicazione efficace
- La mappa della struttura decisionale
- I ruoli d’acquisto: dall’influenzatore al controllore
- Differenza tra relazione e forza negoziale
- Come creare valore per il cliente
- Il concetto di qualità per il buyer
- I motivi di acquisto del cliente
- La matrice difficoltà/importanza per l’analisi del cliente
- La preparazione della trattativa
- La gestione del tempo
- Differenza tra strategia e tattica
- Ragionare la trattativa con la scheda OAR©
- L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
- La determinazione degli aspetti non negoziabili
- Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
- Come definire un obiettivo contrattuale
- Come valutare la convenienza dell’accordo
- Il cliente in posizione dominante
- L’argomentario di vendita: il manuale delle best practices
- I 6 punti chiave dell’argomentario
- Simulazioni e analisi di casi concreti
- Portare il venditore a preparare la trattativa in tutte le sue fasi
- Trasmettere le tecniche per la gestione efficace della trattativa
- Fornire le tecniche per gestire le pressioni in fase di trattativa
- Fornire dei criteri per valutare la convenienza dell’accordo
Responsabili commerciali, responsabili vendite, area manager e export manager, venditori.
Docenti Faculty Assolombarda Servizi
Il corso ha durata di 16 ore suddivise in 4 lezioni da 4 ore ciascuna.
Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teams, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc o smartphone.
I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno prima del corso.
Il corso non è video-registrato.
- Pc e smartphone
- Buona connessione internet
- Microfono e webcam attivi
