La gestione delle negoziazioni e trattative in azienda

Modulo 1° – La gestione delle negoziazioni, fase principe del Processo d’Acquisto

• Acquistare bene oggi: dar valore al denaro speso attraverso la negoziazione con i Fornitori «Core»;
• Le fasi a “Valore Aggiunto” del Processo d’Acquisto;
• Strumenti: I riepiloghi comparativi delle Offerte dei Fornitori da utilizzare nelle negoziazioni;
• Perché e come la “fase negoziale” è la più difficile da preparare e da gestire;
• Strumenti: Utilizzare la Matrice di Kraljic anche nella gestione delle negoziazioni;

Esercitazioni possibili:

• Esempio di tabulazione e “pesatura” di Offerte di Fornitori per preparare la negoziazione;
• Costruiamo la “nostra” Matrice di Kraljic per negoziare correttamente coi «Fornitori».

Modulo 2° – Introduzione alla Negoziazione / Trattativa

• Definire correttamente i termini Negoziazione e Trattativa;
• Le varie tipologie di Negoziazione: antagonistica, collaborativa, … e non solo;
• Stili negoziali, Strategie, Tattiche, …
• La gestione degli Acquisti e delle Negoziazioni attraverso l’IT: e-Catalog, Aste on Line, …

Esercitazione: esempio di un’asta per l’acquisto di servizi di IT.

Modulo 3° – Analisi, preparazione e predisposizione dell’attività negoziale  

Modulo 3a) Analisi della fornitura e del Fornitore

• Analisi della fornitura oggetto di trattativa: esame del posizionamento della fornitura all’interno del portafoglio acquisti aziendale.
• Analisi del Fornitore: – la dominanza assoluta o relativa, la sostituibilità, lo status della relazione: nuovo Fornitore, Fornitore abituale, Partner, …  – analisi della solidità economico / finanziaria del Fornitore.
• Definizione degli obiettivi negoziali e delle possibili alternative.

Modulo 3b) Preparazione e predisposizione dell’attività negoziale

• Impostazione della check list negoziale come guida alla negoziazione ed alla definizione degli aspetti contrattuali.
• Strumenti che aiutano a preparare bene una negoziazione, Matrice di Kraljic a parte:- Swot Analiys, Pest, Vendor Rating, indici di Bilancio, …
• Definizione della strategia negoziale: approfondimenti sulla configurazione delle modalità negoziali; tradizionale o elettronica, conflittuale o collaborativa; definizione dello staff negoziale.
• Monitoraggio della trattativa e Tableau de Bord.

Esercitazione: Simulazione di una Swot Analysis e/o di una Pest su merceologia / Fornitore dei partecipanti.

​Modulo 4° –  Metodologie, Tattiche e Tecniche per comunicare e negoziare

Cenni di metodologie da utilizzare per una comunicazione efficace:

1. si comunica solo con le parole?
2. ascolto, silenzio, consapevolezza;
3. comunicazione verbale e paraverbale;
4. empatia;
5. l’importanza dell’autostima e dell’entusiasmo;
6.  le “regole” per facilitare la comunicazione e le cose da evitare

Modulo 5° – Strategie, Tecniche e Tattiche per negoziare bene: mettiamole in pratica!

• Definizione della strategia negoziale: Stili negoziali, Strategie, Tattiche.

Esercitazioni:

• Conosciamo la Zo.PA ?
• Utilizziamo la Batna?
• Sappiamo Gestire le obiezioni?
• Conosciamo l’uso corretto delle domande?
• l’Analisi delle risposte? Attenzione ai/alle … FOS!
• Perché «Pilotare la negoziazione» e chiuderla correttamente.

Strumenti pratici per applicare le Tecniche e Tattiche per negoziare bene

• Perché e come analizzare i costi al fine di gestire correttamente la negoziazione col Fornitore

Esercitazioni:

• Analisi del costo – Driver dei Prezzi: confronto tra 2 o più Fornitori Terzisti sulla stessa tipologia di lavoro
• Esercitazione pratica con tabella di confronto costi: confronto tra più Fornitori con valutazione Tecnico/Qualitativa ed Economico/Finanziaria
• Esercitazione su una gara per l’acquisto/negoziazione di un’importante fornitura di attrezzature/Mobili/ Arredi d’uffici
• La Chiusura delle Negoziazioni e verifica risultati ottenuti (report e Tableau de Bord)
• l’uso dell’A3 per la preparazione e gestione di una negoziazione. Alternativa al Tableau du Bord