Vendere servizi e consulenza: tecniche e strategie
Dettagli del corso
La vendita di servizi e consulenza presenta sfide complesse: l'intangibilità dell'offerta, la difficoltà nel dimostrare il valore prima dell'acquisto e l'incertezza del cliente riguardo ai risultati.
Questo percorso formativo fornisce le competenze metodologiche per superare le resistenze d'acquisto, costruire relazioni basate sulla fiducia reciproca e formulare proposte su misura capaci di trasformare l'incertezza del cliente in decisione d'acquisto.
- Programma
- Obiettivi formativi
- Destinatari
- Docenti
- Note
- Requisiti
- Referenti
PROGRAMMA DIDATTICO:
- La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
- Il metodo VCS ©
- Il venditore e l’evoluzione del ruolo
- La vendita di servizi e consulenza: le criticità
- La costruzione della fiducia
- Saper presentare sé stessi e l’organizzazione
- La differenza tra forza negoziale e relazione
- L’intervista: cos’è e il suo scopo
- L’ascolto attivo e la tecnica delle domande
- Come si crea una domanda chiave
- L’uso delle domande per guidare la trattativa
- La diagnosi di problemi, priorità, obiettivi e vincoli
- Guidare il cliente nella comprensione del problema
- Come rendere concreta un’offerta intangibile
- Il metodo C.V.B. ©
- La comprova: cos’è
- La gestione delle obiezioni su efficacia, risultati e differenziazione
- Le obiezioni sul prezzo
- Le tecniche per chiudere
- Simulazioni e analisi di casi concreti.
- Fornire un metodo per vendere offerte intangibili riducendo l’incertezza percepita dal cliente.
- Rendere chiari e misurabili i benefici di una proposta consulenziale.
- Rafforzare fiducia, autorevolezza e credibilità del venditore.
- Favorire la conclusione riducendo l’incertezza percepita dal cliente.
Titolari d’azienda, Responsabili vendite, Key Account Manager, Consulenti e venditori di servizi.
Docenti Faculty Assolombarda Servizi
Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teams o ZOOM, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc, abilitato all’uso di link esterni e avere un accont AI già attivo (Copilot, Chatgpt, Cluade, Gemini).
I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno lavorativo prima del corso.
Il corso non è video-registrato.
- Pc e smartphone
- Buona connessione internet
- Microfono e webcam attivi
Cell. 3476250456