Key Account Manager

Key Account Manager
Dettagli del corso

L’evoluzione del cliente e dei suoi comportamenti obbliga il venditore ad adattarsi e a modificare il proprio approccio alla trattativa. Riuscire a ragionare in termini strategici e di obiettivi della trattativa è ormai essenziale. In questo corso, con le tecniche e l’analisi di casi concreti, si vedrà come si costruisce il corretto piano di azione per chiudere con successo una trattiva, come si determinano gli obiettivi in funzione delle proprie aspettative e come si sostengono le proprie ragioni con il cliente strategico.

PROGRAMMA DIDATTICO:

  • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
  • La trattativa per fasi © e i suoi vantaggi
  • Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
  • Il ruolo del key account manager
  • La comunicazione efficace
  • La mappa della struttura decisionale
  • I ruoli d’acquisto: dall’influenzatore al controllore
  • Differenza tra relazione e forza negoziale
  • Come creare valore per il cliente
  • Il concetto di qualità per il buyer
  • I motivi di acquisto del cliente
  • La matrice difficoltà/importanza per l’analisi del cliente
  • La preparazione della trattativa
  • La gestione del tempo
  • Differenza tra strategia e tattica
  • Ragionare la trattativa con la scheda OAR©
  • L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
  • La determinazione degli aspetti non negoziabili
  • Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
  • Come definire un obiettivo contrattuale
  • Come valutare la convenienza dell’accordo
  • Il cliente in posizione dominante
  • L’argomentario di vendita: il manuale delle best practices
  • I 6 punti chiave dell’argomentario
  • Simulazioni e analisi di casi concreti
  • Portare il venditore a preparare la trattativa in tutte le sue fasi
  • Trasmettere le tecniche per la gestione efficace della trattativa
  • Fornire le tecniche per gestire le pressioni in fase di trattativa
  • Fornire dei criteri per valutare la convenienza dell’accordo

Responsabili commerciali, responsabili vendite, area manager e export manager, venditori.

ALESSANDRO FUMO – Sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia, soluzioni per l’industria) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari).

Il corso ha durata di 16 ore suddivise in 4 lezioni da 4 ore ciascuna.

Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teams, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc o smartphone.

I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno prima del corso.

  • Pc e smartphone
  • Buona connessione internet
  • Microfono e webcam attivi
Davide Inclimona
Service Manager Formazione Business Skills

Cell. 3480201402
Arianna Marchianò
Service Manager Formazione e Compliance

Cell. 3454007448
EDIZIONI DISPONIBILI:
INIZIO: Lunedì 19 *  
Webinar
Quota NON associato e privato: € 850.00 + IVA
Quota associato: € 700.00 + IVA
Sconto del 10% dal secondo partecipante

Erogato come Webinar

Scheduling delle lezioni:
19-06-2023   14:00 - 18:00
21-06-2023   14:00 - 18:00
26-06-2023   14:00 - 18:00
28-06-2023   14:00 - 18:00

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di riferimento

Davide Inclimona
Service Manager Formazione Business Skills

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