Presentare e sostenere il proprio prezzo nelle trattative di vendita
Dettagli del corso
In un contesto altamente mutevole è essenziale saper gestire con efficace le pressioni sul prezzo in trattativa. Con casi concreti e simulazioni si tratterà il processo che porta ad una presentazione efficace del prodotto/servizio volta a valorizzarne il valore piuttosto che il prezzo. Si vedrà come, attraverso la conoscenza del cliente e delle sue necessità e la preparazione, sia possibile dare valore per il cliente in trattativa al fine di sostenere e difendere il vostro prezzo in trattativa.
- Programma
- Obiettivi formativi
- Destinatari
- Docente
- Note
- Requisiti
- Referenti
PROGRAMMA DIDATTICO:
- La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
- La trattativa per fasi A.I.A.C.S. e i suoi vantaggi
- Il metodo VCS ©
- Il processo di creazione del valore in trattativa
- I motivi di acquisto del cliente
- Le componenti emotive e il prezzo
- Prezzo di un prodotto e margine di un prodotto
- Le nozioni di prezzo e valore
- Come scrivere il prezzo
- La preparazione della trattativa
- La scheda trattativa: preparazione e obiettivi
- Come gestire sconti e concessioni
- Come vendere gli aumenti di prezzo
- Come e quando parlare del prezzo
- “Costa troppo”: come gestire le obiezioni sul prezzo
- Casi concreti e simulazioni
- Fornire strumenti per resistere alle pressioni sul prezzo
- Mettere in evidenza la differenza tra prezzo e valore
- Trasmettere un metodo per presentare il prezzo in maniera efficace
- Trasmettere le tecniche per gestire le obiezioni sul prezzo
Responsabili vendite e commerciali, venditori interni, venditori di sala, chiunque svolga attività di vendita sia in Italia che all’estero.
ALESSANDRO FUMO – Sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia, soluzioni per l’industria) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari).
Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teams, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc o smartphone.
I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno prima del corso.
Il corso non è video-registrato.
- Pc e smartphone
- Buona connessione internet
- Microfono e webcam attivi
