Tecniche di vendita - base
Dettagli del corso
- Programma
- Docenti
- Destinatari
- Referenti
PROGRAMMA DIDATTICO AGGIORNATO:
-Conosciamoci: le aspettative dei partecipanti e i loro contesti di business come traccia del corso.
-Padronanza degli aspetti verbali, non verbali e vocali nel proporsi al cliente
-Le diverse fasi del processo di vendita
-La preparazione del contatto: la raccolta di informazioni e relativa check-list
-Le specificità del contatto al telefono, via mail e di persona
-Intervistare il cliente e esplorare le motivazioni di acquisto di diversi
-Le argomentazioni di vendita in funzione del contesto specifico
-Come gestire le domande del cliente
-Come superare le obiezioni
-Negoziare l’accordo e difendere il prezzo
-Guidare il cliente verso la chiusura della vendita
-Analisi dei processi di vendita: differenza tra beni comprati e beni venduti.
-Esercizio come comprano i clienti: analisi dei differenti scenari di business e aspettative dei clienti.
-La struttura del valore: come si influenza la percezione del valore per il cliente.
-Le componenti del processo di vendita.
-Come si differenzia la propria offerta rispetto ai concorrenti e nelle aspettative del cliente.
-Le categorie dei bisogni nelle diverse relazioni con i clienti.
-I ruoli nella trattativa e i relativi comportamenti durante la vendita di tutti gli attori in gioco.
-Il processo commerciale e la valutazione delle opportunità.
-Gli strumenti digitali a supporto del processo commerciale.
AI generativa e social selling per venditori
– Introduzione all’IA generativa nella vendita: i fondamenti dell’IA generativa, l’uso di diversi tool (ChatGPT, Bard, Bing, Claude, ecc.) nel marketing e nella vendita: come può essere utilizzata per generare contenuti (come post sui social media, annunci pubblicitari) ma anche per scrivere mail, profilare clienti, fare ricerche di mercato e altro ancora. Si affronteranno anche i limiti di questi strumenti.
– Applicazione dell’IA generativa nel social selling: che cos’è il social selling e come l’IA generativa può essere utilizzata per migliorare le azioni su LinkedIn e sui social: dal posizionamento al networking, alla scrittura di post e messaggi.
– Applicazioni pratiche: workshop di prompt engineering con esercizi pratici per permettere ai partecipanti di applicare ciò che hanno imparato.
Docenti Faculty Assolombarda Servizi
Venditori e commerciali, ruoli di post-vendita e tecnici di supporto alle vendite.
Adatto a chi gestisce il rapporto con i clienti; a chi inizia un percorso nel ruolo di commerciale o vuole rinforzare le proprie competenze di commerciale.
