Vendere prodotti manifatturieri: tecniche e strategie
Dettagli del corso
Nel settore manifatturiero, la chiusura di una trattativa commerciale richiede molto più di una semplice presentazione di prodotto. Il corso guida all'analisi della gestione della trattativa, dalla comprensione delle esigenze tecniche e produttive alla costruzione di una proposta capace di generare valore per i diversi interlocutori coinvolti nell’acquisto.
- Programma
- Obiettivi formativi
- Destinatari
- Docenti
- Note
- Requisiti
- Referenti
PROGRAMMA DIDATTICO:
- La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
- Il metodo VCS ©
- La differenza tra vendere e negoziare
- Le criticità della vendita manufatturiera
- L’acquirente industriale
- La preparazione della trattativa: strategia e tattica
- La conoscenza del cliente: necessità e motivi d’acquisto
- I ruoli d’acquisto nel settore manifatturiero.
- L’approccio con i diversi interlocutori del processo d’acquisto
- Le domande per individuare criticità applicative, scarti e inefficienze
- Come creare valore per il cliente
- L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
- La comprova: test, campionature, certificazioni e risultati
- Prezzo e valore
- La gestione delle obiezioni sul prezzo
- Come valutare la convenienza dell’accordo
- Le tecniche per chiudere
- Come favorire la conclusione attraverso conferme progressive e prossimi passaggi
- Simulazioni e analisi di casi concreti riferiti alla vendita di prodotti manifatturieri
- Il post-vendita come occasione per consolidare continuità e affidabilità
- Simulazioni e analisi di casi concreti del settore manifatturiero.
- Fornire un metodo per affrontare trattative tecniche e processi decisionali articolati.
- Comprendere il processo decisionale dell’acquirente industriale.
- Tradurre le caratteristiche tecniche del prodotto in vantaggi economici, produttivi e organizzativi.
- Guidare il cliente verso prove, validazioni e decisioni concrete.
Titolari d’azienda, Responsabili vendite, Key Account Manager, Export Manager e Tecnici-commerciali.
Docenti Faculty Assolombarda Servizi
Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teams o ZOOM, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc o smartphone.
I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno lavorativo prima del corso.
Il corso non è video-registrato.
- Pc e smartphone
- Buona connessione internet
- Microfono e webcam attivi
Davide Inclimona
Service Manager Formazione Business Skills
Arianna Marchianò
Service Manager Formazione e Compliance
Martina Gasparini
Service Manager Formazione e Centro Congressi Pavia