Smart Pricing: dalla marginalità al valore e alla difesa del margine
Dettagli del corso
- Programma
- Obiettivi formativi
- Destinatari
- Docenti
- Note
- Requisiti
- Referenti
PROGRAMMA DIDATTICO:
Lezione 1 — Dal costo al prezzo: leggere la marginalità
- Margine di contribuzione, EBITDA e break-even
- I costi che erodono il margine: piccoli ordini, urgenze, personalizzazioni, resi
- Analisi della marginalità per prodotto, cliente e canale
- Scontistica – impatto degli sconti e manovre di contenimento delle richieste sconto
Lezione 2 — Dal prezzo al valore: pricing value-based
- Valore percepito e disponibilità a pagare (willingness to pay)
- Segmentazione di prezzo e architettura di listino
- Costruzione di una matrice di pricing e di un calcolatore TCO
Lezione 3 — Difendere il margine: scontistica e condizioni
- Price waterfall e dispersione dei prezzi realizzati
- Condizioni di vendita come leva di margine (resi, trasporti, pagamenti)
- Delega del prezzo alla rete: regole, soglie, incentivi
- KPI commerciali e loro collegamento con la marginalità (punto di confine tra area commerciale e area amministrativa)
Le esercitazioni utilizzano dati rappresentativi di settore, con possibilità di trasferimento e applicazione ai dati dei partecipanti.
- Analizzare la struttura di margine (margine di contribuzione, EBITDA, break-even) per prodotto, cliente e canale.
- Impostare politiche di prezzo value-based collegate al valore percepito e alla disponibilità a pagare del cliente.
- Costruire un’architettura di listino e una matrice di pricing coerenti con la segmentazione del mercato potenziale.
- Definire regole di scontistica, condizioni di vendita e deleghe di prezzo alla rete commerciale.
- Usare l’AI come supporto ai processi di analisi dati, verifica della marginalità e formulazione dei prezzi
CFO, Controller, Direzione Commerciale, Direttori Vendite e Product Manager di aziende B2B strutturate.
Docenti Faculty Assolombarda Servizi
Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teamso ZOOM, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc o smartphone.
I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno lavorativo prima del corso.
Il corso non è video-registrato.
- Pc per le esercitazioni con fogli di calcolo (matrice di pricing, calcolatore TCO)
- Buona connessione internet
- Microfono e webcam attivi
- Utile account di un tool avanzato di AI (Claude, Perplexity)
Cell. 3476250456