AI for buyers: dalla gestione dei fornitori alla negoziazione

PROGRAMMA DIDATTICO:

Modulo 1 – La gestione dei Fornitori e delle negoziazioni

• La Gestione dei Fornitori e delle Negoziazioni oggi, in un Business VUCA
• Dar valore al denaro speso, attraverso la negoziazione con i Fornitori ed i Clienti «Core»
• Perché la fase di «Preparazione alla negoziazione» è la più importante e difficile da gestire
• Cenni su alcuni strumenti per la conoscenza e la gestione del Fornitore:
  – Le matrici della rilevanza/dominanza Cliente / Fornitore
  – I riepiloghi comparativi delle Offerte dei Fornitori da utilizzare nelle negoziazioni
• Strumenti che aiutano a preparare bene una negoziazione, Matrice di Kraljic a parte:
  – Impostazione della check list negoziale come guida alla negoziazione ed alla
  definizione degli aspetti contrattuali.
  – Swot Analiys
  – Pest
  – Vendor Rating

Modulo 2 – Strategie, Tecniche e Tattiche per negoziare bene

• Definizione della strategia negoziale
• Tecniche e Tattiche per negoziare bene:
  – Zo.PA
  – Batna
  – Come gestire le obiezioni
  – Uso corretto delle domande e analisi delle risposte
  – Perché “pilotare la negoziazione” e chiuderla correttamente
• La Chiusura delle Negoziazioni e verifica risultati ottenuti (report e Tableau de Bord):
  – l’uso dell’A3 per la preparazione e gestione di una negoziazione alternativa al
  Tableau du Bord

Modulo 3 – Utilizzare l’IA nella Gestione dei Fornitori e delle Negoziazioni

• Come iniziare ad usare l’IA nella gestione dei Fornitori e delle Negoziazioni
  – Fondamenti di IA insegnati facendo, non solo spiegando
  – cosa fa bene un LLM e dove può sbagliare
  – come chiedere le cose in modo utile, come proteggere i dati aziendali e come usare Gemini Notebook per interrogare i propri documenti
• Gestire tecniche di negoziazione con l’IA – obiettivi, BATNA, ZOPA e leve da utilizzare:
  – Il metodo per usare l’IA nella preparazione
  – definire con l’IA obiettivi e limiti, la propria alternativa migliore (BATNA), la zona di
  possibile accordo (ZOPA) e le diverse leve negoziali, oltre al prezzo                                                                                                    – Analisi della controparte e delle sue priorità
• Come farsi aiutare dall’IA ad anticipare priorità, vincoli e possibili mosse di un Fornitore, preparare le risposte, distinguendo ciò che si può dedurre da ciò che resta ipotesi da confermare.

Modulo 4 – Preparazione e conduzione delle Negoziazioni utilizzando l’IA

• Come impostare l’IA perché interpreti il Fornitore e permetta di preparare bene alcuni aspetti particolari delle negoziazioni:
  – reggere e controbattere una eventuale richiesta di aumenti
  – tenere il punto
  – testare gli argomenti
• Usare l’IA a supporto della fase finale: gestione delle obiezioni ricorrenti, sintesi degli accordi, reporting e comunicazioni di follow-up, distinguendo cosa fare attraverso l’IA e cosa continua a rimanere come prerogativa umana sul tavolo di Negoziazione

A fine corso, oltre alle slide, verranno condivisi prompt personalizzabili e adattabili proposti durante le ore di formazione.