La gestione delle negoziazioni e trattative in azienda

La gestione delle negoziazioni e trattative in azienda
Il corso, dal taglio molto operativo, tratta argomenti, problematiche e informazioni relativi/e alla formazione dedicata in particolar modo alle/ai Buyer della Funzione Acquisti ed alle persone che necessitino di sviluppare competenze specialistiche mirate alla preparazione, gestione ed utilizzo di strumenti e tecniche di supporto alla negoziazione con i Fornitori. E’ tenuto da manager in grado di affrontare i vari aspetti in modo completo ed esaustivo, suggerendo idee e soluzioni per affrontare e superare le varie problematiche. Il corso è stato strutturato per essere svolto in 20 ore di teoria, Case History, testimonianze ed esercitazioni di gruppo, a seconda delle esigenze e delle caratteristiche dei corsisti. L'obiettivo primario è quello di fornire informazioni di base e di dettaglio, metodologie e tecniche per la comprensione delle problematiche relative alle Negoziazioni ed alle Trattative. Permetterà alle persone di inquadrare e verificare se posseggono tutti gli strumenti e le modalità operative per gestire un’efficiente ed efficace approccio negoziale. Analizzare i fondamenti della gestione delle Negoziazioni / Trattative al fine di verificare quali possano essere le migliori metodologie da adottare in azienda.

Modulo 1° – La gestione delle negoziazioni, fase principe del Processo d’Acquisto

  • Acquistare bene oggi: dar valore al denaro speso attraverso la negoziazione con i Fornitori «Core»;
  • Le fasi a “Valore Aggiunto” del Processo d’Acquisto;
  • Strumenti: I riepiloghi comparativi delle Offerte dei Fornitori da utilizzare nelle negoziazioni;
  • Perché e come la “fase negoziale” è la più difficile da preparare e da gestire;
  • Strumenti: Utilizzare la Matrice di Kraljic anche nella gestione delle negoziazioni;

Esercitazioni possibili:

  • Esempio di tabulazione e “pesatura” di Offerte di Fornitori per preparare la negoziazione;
  • Costruiamo la “nostra” Matrice di Kraljic per negoziare correttamente coi «Fornitori».

 

Modulo 2° – Introduzione alla Negoziazione / Trattativa

  • Definire correttamente i termini Negoziazione e Trattativa;
  • Le varie tipologie di Negoziazione: antagonistica, collaborativa, … e non solo;
  • Stili negoziali, Strategie, Tattiche, …
  • La gestione degli Acquisti e delle Negoziazioni attraverso l’IT: e-Catalog, Aste on Line, …

Esercitazione: esempio di un’asta per l’acquisto di servizi di IT.

 

Modulo 3° – Analisi, preparazione e predisposizione dell’attività negoziale  

Modulo 3a) Analisi della fornitura e del Fornitore

  • Analisi della fornitura oggetto di trattativa: esame del posizionamento della fornitura all’interno del portafoglio acquisti aziendale.
  • Analisi del Fornitore: – la dominanza assoluta o relativa, la sostituibilità, lo status della relazione: nuovo Fornitore, Fornitore abituale, Partner, …  – analisi della solidità economico / finanziaria del Fornitore.
  • Definizione degli obiettivi negoziali e delle possibili alternative.

Modulo 3b) Preparazione e predisposizione dell’attività negoziale

  • Impostazione della check list negoziale come guida alla negoziazione ed alla definizione degli aspetti contrattuali.
  • Strumenti che aiutano a preparare bene una negoziazione, Matrice di Kraljic a parte:- Swot Analiys, Pest, Vendor Rating, indici di Bilancio, …
  • Definizione della strategia negoziale: – approfondimenti sulla configurazione delle modalità negoziali: tradizionale o elettronica, conflittuale o collaborativa … – definizione dello staff negoziale.
  • Monitoraggio della trattativa e Tableau de Bord.

Esercitazione: Simulazione di una Swot Analysis e/o di una Pest su merceologia / Fornitore dei partecipanti.

Modulo 4° –  Metodologie, Tattiche e Tecniche per comunicare e negoziare

  • Cenni di metodologie da utilizzare per una comunicazione efficace:
  1. a) si comunica solo con le parole?
  2. b) le “regole” per facilitare la comunicazione e le cose da evitare;
  3. c) l’importanza dell’autostima.
  • Tecniche e Tattiche per negoziare bene:
  1. a) Gestire le obiezioni
  2. b) L’uso corretto delle domande;
  3. c) Analisi delle risposte: attenzione ai/alle … FOS!
  4. d) «Pilotare la negoziazione»:

– Tecniche e Tattiche per la conduzione delle Negoziazioni e delle Trattative;

– Chiusura delle Negoziazioni e verifica risultati ottenuti (report e Tableau de Bord).

Esercitazione: l’uso dell’A3 per la preparazione e gestione di una negoziazione. Alternativa al Tableau du Bord.

Maurilio Sartor

Laurea in Economia e Commercio. Ha prima maturato significative esperienze in campo amministrativo/finanziario e da più di venticinque anni opera negli Acquisti e nella Supply Chain in multinazionali, nelle PMI ed anche nella Pubblica Amministrazione. Temporary Manager e Tutor aziendale, dal 2006 affianca le Direzioni Acquisti e Logistica di aziende ed Enti in progetti organizzativi, implementazione di nuove strategie d’acquisto, raggiungimento di obiettivi performanti nella gestione del parco fornitori e conduzione di aziende.      Interviene direttamente ed operativamente in progetti mirati di saving e nell’applicazione delle metodologie lean nella Supply Chain.                                                                                                                                       E’ docente qualificato MJF Academy ed ha al suo attivo partecipazioni a pubblicazioni e docenze presso Associazioni, Enti, varie scuole manageriali ed Istituti scientifici (tra cui Adaci, Assolombarda, Confindustria Genova, Mantova, Roma, Varese, … Festo Academy, IFOA, Key Element, MIP – Politecnico di Milano, MJF Academy, SDA – Bocconi, Università di Economia di Genova, Tecnoimprese, …) su tematiche inerenti all’Organizzazione Aziendale, agli Acquisti, ai Trasporti, alla Logistica ed alla Supply Chain, alla gestione e motivazione delle persone

Il percorso, può fornire conoscenze approfondite a chiunque necessiti di apprendere modalità e tecniche negoziali, ma è destinato principalmente agli/alle Responsabili Acquisti, Category Manager, Senior Buyer, Addetti/e di Funzioni Acquisti, e alle figure aziendali chiamate ad occuparsi delle attività relative alla gestione dei rapporti con clienti/fornitori.

E’ ovviamente anche di particolare interesse per le figure commerciali che vogliano vedere le negoziazioni/trattative dal punto di vista  della controparte.

Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teams, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc o smartphone.

I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno prima del corso.

 

Pc o smartphone

Buona connessione internet

Microfono (per eventuali domande che potrebbero comunque essere effettuate via live chat) e webcam

Maurilio Sartor
Davide Inclimona
Service Manager Formazione Business Skills

Cell. 3480201402
Arianna Marchianò
Service Manager Formazione e Compliance

Cell. 3454007448

Realizza questo corso nella tua azienda

Oppure contatta il service manager

Contatta il service manager
di riferimento

Davide Inclimona
Service Manager Formazione Business Skills

Richiesta di consenso
Letta e compresa l’informativa privacy ai sensi dell’art. 13 GDPR, per il trattamento dei miei dati personali da parte di Assolombarda Servizi S.p.A. per attività di marketing, quali l’invio di comunicazioni commerciali, la vendita diretta, le ricerche di mercato e le indagini per la rilevazione della soddisfazione, attraverso e-mail, chiamate telefoniche tramite operatore, sms e posta tradizionale [par. 2, lettera b) dell’informativa]