La gestione delle negoziazioni e trattative in azienda

Dettagli del corso
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- Referenti
Modulo 1° – La gestione delle negoziazioni, fase principe del Processo d’Acquisto
- Acquistare bene oggi: dar valore al denaro speso attraverso la negoziazione con i Fornitori «Core»;
- Le fasi a “Valore Aggiunto” del Processo d’Acquisto;
- Strumenti: I riepiloghi comparativi delle Offerte dei Fornitori da utilizzare nelle negoziazioni;
- Perché e come la “fase negoziale” è la più difficile da preparare e da gestire;
- Strumenti: Utilizzare la Matrice di Kraljic anche nella gestione delle negoziazioni;
Esercitazioni possibili:
- Esempio di tabulazione e “pesatura” di Offerte di Fornitori per preparare la negoziazione;
- Costruiamo la “nostra” Matrice di Kraljic per negoziare correttamente coi «Fornitori».
Modulo 2° – Introduzione alla Negoziazione / Trattativa
- Definire correttamente i termini Negoziazione e Trattativa;
- Le varie tipologie di Negoziazione: antagonistica, collaborativa, … e non solo;
- Stili negoziali, Strategie, Tattiche, …
- La gestione degli Acquisti e delle Negoziazioni attraverso l’IT: e-Catalog, Aste on Line, …
Esercitazione: esempio di un’asta per l’acquisto di servizi di IT.
Modulo 3° – Analisi, preparazione e predisposizione dell’attività negoziale
Modulo 3a) Analisi della fornitura e del Fornitore
- Analisi della fornitura oggetto di trattativa: esame del posizionamento della fornitura all’interno del portafoglio acquisti aziendale.
- Analisi del Fornitore: – la dominanza assoluta o relativa, la sostituibilità, lo status della relazione: nuovo Fornitore, Fornitore abituale, Partner, … – analisi della solidità economico / finanziaria del Fornitore.
- Definizione degli obiettivi negoziali e delle possibili alternative.
Modulo 3b) Preparazione e predisposizione dell’attività negoziale
- Impostazione della check list negoziale come guida alla negoziazione ed alla definizione degli aspetti contrattuali.
- Strumenti che aiutano a preparare bene una negoziazione, Matrice di Kraljic a parte:- Swot Analiys, Pest, Vendor Rating, indici di Bilancio, …
- Definizione della strategia negoziale: – approfondimenti sulla configurazione delle modalità negoziali: tradizionale o elettronica, conflittuale o collaborativa … – definizione dello staff negoziale.
- Monitoraggio della trattativa e Tableau de Bord.
Esercitazione: Simulazione di una Swot Analysis e/o di una Pest su merceologia / Fornitore dei partecipanti.
Modulo 4° – Metodologie, Tattiche e Tecniche per comunicare e negoziare
- Cenni di metodologie da utilizzare per una comunicazione efficace:
- a) si comunica solo con le parole?
- b) le “regole” per facilitare la comunicazione e le cose da evitare;
- c) l’importanza dell’autostima.
- Tecniche e Tattiche per negoziare bene:
- a) Gestire le obiezioni
- b) L’uso corretto delle domande;
- c) Analisi delle risposte: attenzione ai/alle … FOS!
- d) «Pilotare la negoziazione»:
– Tecniche e Tattiche per la conduzione delle Negoziazioni e delle Trattative;
– Chiusura delle Negoziazioni e verifica risultati ottenuti (report e Tableau de Bord).
Esercitazione: l’uso dell’A3 per la preparazione e gestione di una negoziazione. Alternativa al Tableau du Bord.
Maurilio Sartor
Laurea in Economia e Commercio. Ha prima maturato significative esperienze in campo amministrativo/finanziario e da più di venticinque anni opera negli Acquisti e nella Supply Chain in multinazionali, nelle PMI ed anche nella Pubblica Amministrazione. Temporary Manager e Tutor aziendale, dal 2006 affianca le Direzioni Acquisti e Logistica di aziende ed Enti in progetti organizzativi, implementazione di nuove strategie d’acquisto, raggiungimento di obiettivi performanti nella gestione del parco fornitori e conduzione di aziende. Interviene direttamente ed operativamente in progetti mirati di saving e nell’applicazione delle metodologie lean nella Supply Chain. E’ docente qualificato MJF Academy ed ha al suo attivo partecipazioni a pubblicazioni e docenze presso Associazioni, Enti, varie scuole manageriali ed Istituti scientifici (tra cui Adaci, Assolombarda, Confindustria Genova, Mantova, Roma, Varese, … Festo Academy, IFOA, Key Element, MIP – Politecnico di Milano, MJF Academy, SDA – Bocconi, Università di Economia di Genova, Tecnoimprese, …) su tematiche inerenti all’Organizzazione Aziendale, agli Acquisti, ai Trasporti, alla Logistica ed alla Supply Chain, alla gestione e motivazione delle persone
Il percorso, può fornire conoscenze approfondite a chiunque necessiti di apprendere modalità e tecniche negoziali, ma è destinato principalmente agli/alle Responsabili Acquisti, Category Manager, Senior Buyer, Addetti/e di Funzioni Acquisti, e alle figure aziendali chiamate ad occuparsi delle attività relative alla gestione dei rapporti con clienti/fornitori.
E’ ovviamente anche di particolare interesse per le figure commerciali che vogliano vedere le negoziazioni/trattative dal punto di vista della controparte.
Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teams, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc o smartphone.
I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno prima del corso.
Pc o smartphone
Buona connessione internet
Microfono (per eventuali domande che potrebbero comunque essere effettuate via live chat) e webcam