La gestione delle negoziazioni e trattative in azienda

Modulo 1° – La gestione delle negoziazioni, fase principe del Processo d’Acquisto

• Acquistare bene oggi: dar valore al denaro speso attraverso la negoziazione con i Fornitori «Core»;
• Le fasi a “Valore Aggiunto” del Processo d’Acquisto;
• Strumenti: I riepiloghi comparativi delle Offerte dei Fornitori da utilizzare nelle negoziazioni;
• Perché e come la “fase negoziale” è la più difficile da preparare e da gestire;
• Strumenti: Utilizzare la Matrice di Kraljic anche nella gestione delle negoziazioni;

Esercitazioni possibili:

• Esempio di tabulazione e “pesatura” di Offerte di Fornitori per preparare la negoziazione;
• Costruiamo la “nostra” Matrice di Kraljic per negoziare correttamente coi «Fornitori».

Modulo 2° – Introduzione alla Negoziazione / Trattativa

• Definire correttamente i termini Negoziazione e Trattativa;
• Le varie tipologie di Negoziazione: antagonistica, collaborativa, … e non solo;
• Stili negoziali, Strategie, Tattiche, …
• La gestione degli Acquisti e delle Negoziazioni attraverso l’IT: e-Catalog, Aste on Line, …

Esercitazione: esempio di un’asta per l’acquisto di servizi di IT.

Modulo 3° – Analisi, preparazione e predisposizione dell’attività negoziale  

Modulo 3a) Analisi della fornitura e del Fornitore

• Analisi della fornitura oggetto di trattativa: esame del posizionamento della fornitura all’interno del portafoglio acquisti aziendale.
• Analisi del Fornitore: – la dominanza assoluta o relativa, la sostituibilità, lo status della relazione: nuovo Fornitore, Fornitore abituale, Partner, …  – analisi della solidità economico / finanziaria del Fornitore.
• Definizione degli obiettivi negoziali e delle possibili alternative.

Modulo 3b) Preparazione e predisposizione dell’attività negoziale

• Impostazione della check list negoziale come guida alla negoziazione ed alla definizione degli aspetti contrattuali.
• Strumenti che aiutano a preparare bene una negoziazione, Matrice di Kraljic a parte:- Swot Analiys, Pest, Vendor Rating, indici di Bilancio, …
• Definizione della strategia negoziale: – approfondimenti sulla configurazione delle modalità negoziali: tradizionale o elettronica, conflittuale o collaborativa … – definizione dello staff negoziale.
• Monitoraggio della trattativa e Tableau de Bord.

Esercitazione: Simulazione di una Swot Analysis e/o di una Pest su merceologia / Fornitore dei partecipanti.

​Modulo 4° –  Metodologie, Tattiche e Tecniche per comunicare e negoziare

• Cenni di metodologie da utilizzare per una comunicazione efficace:

1. a) si comunica solo con le parole?
2. b) le “regole” per facilitare la comunicazione e le cose da evitare;
3. c) l’importanza dell’autostima.

• Tecniche e Tattiche per negoziare bene:

1. a) Gestire le obiezioni
2. b) L’uso corretto delle domande;
3. c) Analisi delle risposte: attenzione ai/alle … FOS!
4. d) «Pilotare la negoziazione»:

– Tecniche e Tattiche per la conduzione delle Negoziazioni e delle Trattative;

– Chiusura delle Negoziazioni e verifica risultati ottenuti (report e Tableau de Bord).

Esercitazione: l’uso dell’A3 per la preparazione e gestione di una negoziazione. Alternativa al Tableau du Bord.